Почему email-маркетинг отлично подходит для продажи недвижимости
Сколько раз за свою жизнь человек покупает недвижимость? Не часто. Как долго он выбирает? Купить недвижимость сложнее, чем еду в магазине, и времени на выбор уходит значительно больше. Именно по этой причине email-маркетинг отлично подходит для продажи недвижимости.
Рассылки незаменимы, когда кто-то находится в процессе долгого выбора. Можно рассказывать и показывать в письмах все преимущества потенциального приобретения, закрывать возражения, давать варианты для сравнения, и в конце сделать предложение, от которого трудно отказаться.
Какие рассылки мы делали для продажи таунхаусов и домов
Сбор подписчиков
И так, наш клиент — поселок «Берёзки» в Новосибирске. Задача — начать собирать базу емайлов и делать рассылки, чтобы продавали.
Для сбора подписчиков мы настроили 2 ненавязчивых всплывающих окна, максимально вписали их в интерфейс сайта:
1. После просмотра планировок, с предложением отправить лучшие из них на почту;
2. После просмотра нескольких страниц с домами, с предложением получать полезную информацию о поселке.
Оба попапа сработали плохо, конверсия в подписку была менее 0,2%, что в разы ниже «среднего по больнице». И мы начали думать, что с этим делать, перебирать разные варианты и в голову пришла идея про соседей, которые вечно мешают жить. В Берёзках продаются дома, а не квартиры, плюс небольшой, но свой участок земли, и большинство жителей семейные пары, так что проблем с соседями там практически нет.
На этом и попробовали сыграть.
Сделали попапы с заголовком «А кто ваши соседи?» и текстом «В Берёзках только идеальные соседи, узнать почему» — две штуки. Разными были только картинки. Запустили тест, второй вариант сработал лучше. Затем было еще несколько А/Б-тестов, с целью повышения эффективности, в итоге конверсия в подписчика выросла в 2 с лишним раза.
Цепочка писем
После подписки в попапе настроили автоматическую цепочку писем – первое приветственное письмо сразу, затем с промежутком в 5 дней еще 4 письма. В последствии цепочку увеличили до 9 писем. После сбора первых данных по отпискам и спаму промежуток в днях между письмами немного увеличили – начиная с 6 письма настроили промежуток в 7 дней. Получился идеальный сценарий, судя по показателям.
В письмах рассказывали о преимуществах поселка – тихое место, дома в едином стиле, экологичность, конечно же про соседей. В каждом письме в конце было по 3 варианта домов с ценами, либо планировками, и призыв к действию перейти на сайт и посмотреть подробнее.
Через некоторое время мы решили проверить гипотезу – как получателям писем зайдет информация о том, что в Берёзках живут новосибирские блоггеры, а также мини-интервью с реальными семьями. Информацию взяли из уже готовых постов в Instagram, конечно со всеми согласовали. Сделали 2 письма, встроили в цепочку третьим и пятым, запустили, и… зашло отлично! Открываемость и переходы на сайт выросли на 20% по сравнению со старыми версиями писем.
Стали думать, как еще повысить эффективность писем и решили протестировать разные темы писем. Придумали единый шаблон тем, все они начинаются со слов «Берёзки – это…» и затем какое-то преимущество, получилось вот так:
1. «Берёзки» — это тишина. Почему здесь только идеальные соседи? [Узнать]
2. «Берёзки» — это красиво. Дома в едином европейском стиле. [Посмотреть]
3. «Берёзки» — это выгодно. Получите скидку до 50000 р. на ваш дом. [Получить]
И так далее.
Снова сработало! Открываемость повысилась на 10-20% у разных писем из цепочки. Правда снова пришлось немного переделать письма, чтобы содержимое каждого из них было релевантно соответствующей теме письма.
Про настройку почтового домена, DCIM, SPF и настройку сервиса рассылки писать не буду, ничего интересного, обычные технические работы.
Результаты
Не могу сказать точных цифр по продажам, ибо коммерческая тайна. Но кое-что расскажу. Конверсия в лида (звонок) из писем в 2,5 раза выше, чем в среднем по сайту. В абсолютных цифрах, конечно, платные рекламные каналы дают больше лидов, но email-маркетинг является приятным дополнением к ним. В данный момент планируем увеличение количества писем в цепочке с 9 до 12 штук, чтобы дожать тех, кто дольше всех думает и выбирает.